中小型食品饮料企业的发展问题剖析

成功的企业都是相似的，没有成功的企业都有各自不同的原因。2016年是在大家的焦虑的等待中到来的，食品饮料行业的同仁基本上都在埋怨2015年的经济形势给整个行业带来的巨大的冲击，都期望2016年能够让生意好做一点。与其埋怨，不如去做，去寻找企业本身存在的问题。

，产品力的问题

企业开发产品的信息资源很有限，所以对于什么样的产品好销，他们并不知道，所以企业很难开发出好的产品来。而企业通常的做法是看市场有一些产品在卖，价格好像卖的也不便宜，然后老板回到企业开始找师傅来做了，做出来以后感觉这产品比市场上的口味都要好，好像这是产品要大卖的必然条件。结果产品出来以后去找客户，发现客户对于新的产品一点兴趣也没有。因为企业不能说我会做什么产品，客户会卖什么产品。而企业又缺乏好的师傅，所以开发的产品在品质上来说，也没什么优势。

第二，市场问题

企业产品生产出来了，前期的的销售都是靠老板自己到处跑，结果是到处赊货给客户，这样对于企业来说，更麻烦，直接埋下两颗炸弹。1、这些铺底出去的货款收回的代价很大，有的是需要多次催款，有的是可能导致双方的合作关系破裂。2、企业现存的少量资金垫付出去以后，导致企业的现金流更趋紧张。直接影响了企业的正常发展。而这样的铺底直接导致的问题是代理商对于产的不重视，可能会出现一些产品的非正常积压。

第三，产品线的问题

企业对产品线和市场都缺乏规划，没有明确的目标，产品出来的价格设计不考虑产品的属性和通路特点。原本打算给经销商一个低价，结果客户一谈，了解了价格以后，在问费用呢？答案是没有。客户是摇摇头，没有费用没法做。所以企业自己也难弄清楚到底是什么原因导致产品招商很难。正因为如此，企业需要不断的开发新品，所以在不断的开发新品的过程中，企业原本不多的资金全部变成了包材。

第四，营销不聚焦

在我们接触的很多中小企业中都存在一种现象，是产品很多，但是每个单品是一两个地区一个月卖一二十万的销售业绩，所以老板在思考企业的问题的时候，总是很难下决心如何来给产品线做规划。这样会出现全面的销售出现一地一品，一地一政策的情况。这种现象对于起来说，包材的准备很麻烦，还有是企业组织生产也很麻烦。产品的生产成本很难控制下来。

第五，以薪招人

企业渴望销量，但是又怕没销量，所以对于招人，企业都是以薪招人，是工资基本上都很低，对于提成可以高，但是现在很多人一听底薪这属于保障性的待遇他们没兴趣来，甚至连谈的机会也不多，这样出现小企业很难招到一个的人。所以一个企业没有的人才的进来，这对于企业的管理和发展是很致命的。

第六，老板不放权

很多企业招一个人过来，但是老板基本上是不会放权的，也不知道应该怎么去放权，是给新来员工去找客户，结果销售政策是一个底价。销售人员出去以后，一点谈的空间也没有，走进店里，老板一问做什么的，销售人员把样品给客户一看，价格一问，直接摇头说这东西不好卖的。连一点解释的机会都没有。老板的结论是这个新的员工不行，不会跑的或者是说不会谈客户的。

第七，企业缺乏管理意识，工厂里面乱哄哄

第八，企业对于员工和客户缺乏基本的信任

老板觉的自己聪明，客户签了合同打了款，订了十万的货，只给发九万，找个理由说现在货不齐。你货不齐你让人家打款干嘛？耍这些小聪明，让客户极度反感。所以客户在自己的朋友圈一说，这企业基本上在这一区域没法招商了。员工入职以后，出差费自己垫付，工资要两个月才发，说起来是怕员工不负责的离职。没去想一个员工要不负责的离开，他对企业该是失望到什么份上了。这样两个月的工资扣的只有一个月，出差的费用是东不合格，西不符合规定。结果人家离职以后，圈子里一说，或者是在网上一发布。企业是好话说死也没用了，企业的信誉不是老板可以任性的，很多企业都是老板耍小聪明，给耍死的。

第九，盲目招商

很多企业可能在一个阶段或者有一两个产品开发出来，取得一定的效果，然后很狂热的全国招商，结果是客户招进来以后，产能跟不上了，然后会出现生产是为了应付订单。结果货发到客户仓库不到两个月，全坏了。这时候是接受退货要亏钱，不接受退货，客户全死了。企业的发展还是能一步一步的稳健的走过来比较好，因为这要快速扩张的企业，如果没有良好的生产后台保障，是极其容易出问题的。

第十，老板

企业的核心的确是依赖老板，但是老板也不是的，所以很多企业都是以老板为依据，包装老板说好可以。味道老板说好可以，价格老板说好可以。一切都以老板的喜欢来定市场，结果是老板是卖家，他不懂买家的心。老板在员工眼中是老板，在消费者心里，啥也不是。

第十一，企业出格产品，老板脑门一拍

产品出来以后让员工拿在到处去招商了，也没有目标的去做一些市场调查的工作。遇到两个客户一拒绝，老板的信心消失了一半。等员工跑一圈回来一反映情况。这个产品直接停了，老板也死心了。

第十二，企业重视硬件的投资，不注重企业软实力的加强

买一台设备一次性的投资，企业愿意投，但是对于员工来说，薪资是每给月像按揭一样的投资老板感觉摸不着，所以对这一块的投资，老板压根不考虑的。开口闭口的说我们企业投资这么多钱，你还怕我不不起你那点工资呀！放心好了，你跟着我肯定不能让你吃亏。其实还真说对了，你这么有实力，直接谈薪资和保障好了，又何必拿感情来说事。你那么有信誉，重情义，只要看两个问题知道的，个是你身边有几个人是跟着你一路走过来超过十年的的。第二是这些跟着你十年的人他们现在的生活状况如何？是买了车还是买了房。有点钱都变成水泥厂房了，销售人员出门借支一点费用都嗯呲嗯呲老半天的。

第十三，企业缺乏学习的动力

老板是故步自封，总以小聪明来支配企业的目标，接受不了第三方的服务（技术支持、信息支持、管理支持、及其它如金融等）支持，其它的企业都在电子商务，融资上市了，自己的企业还守着卖了十几年的产品不放。

第十四，企业缺乏原创意识

产品都是依靠抄袭，看见别人什么东西好卖模仿，结果模仿了一圈了。别人的企业都成功了，它却守着一堆别人成功的产品，卖不掉，整天抱怨生意不好做，找的人不行。没有反省自己的错误。产品是模仿的，包装是山寨的，人员招的比别人少，费用要省。而产品的销售价格还低，竟然卖不过人家成本高的，代价大的，投入大的。