白酒经销商该如何决策和卡位？

自从2012年11月份以来，整个白酒行业逐渐步入一个低潮，对于白酒行业过去一年和正在经历的市场环境，加之政府一直在整顿风气和酒驾的一再坚持，大家对白酒行业开始失去信心，甚至许多经销商和名烟名酒店着手转行经营其他项目，算留下来的白酒经销商面对新的一年2014年自已的生意该何去何从，都有些迷茫！更谈不上生意年度规划了，对于我们这些从事白酒营销的人和白酒经销商来说，既然我们有所选择，选择了白酒这个行业，那么我们该做的事情，是静下心来好好想一想，接下来的路该怎么走？是不是白酒真的像有些人说的那样，白酒这个行业会逐渐离开消费者的视线吗？白酒的黄金年真的是去而不返？根据笔者数位经销商所提供的信息来看，春节大众消费与去年相比，变化不大，但100一200元政商务宴请的主流价位，受挫比较严重。政务团购运作难度越来越大，但商务团购的需求任然旺盛。总体来看，行业发展虽然增速放缓，但任然具有比较好的前景。那么面对目前市场形势和宏观环境，白酒经销商该如何决策和卡位？如何实现真正的弯道超车呢？

一、心态与观念：为何首先把“心态与观念”摆在个环节与大家探讨呢？因为心态决定了每个人的潜意识，每个人做事的动机，换个层面来讲，也是说主动与被动之间的关系，当一个人从内心里认可和看好每一件事情的时候，他会全力以赴，调动自身所有资源去做这一件事情，否则，他会从内心排斥此事，大家平时做业务时与经销商沟通市场拓展方案时，当客户还不能真正明白你的战略意图时，他是不会站在你同一层面考虑问题的，甚至会排斥你的一些想法，造成你的执行力不到位，最终会导致你的方案失败，客户还认为是你的市场方案出现问题，其实失败真正原因：是因为你们的思想观念没有形成统一性，而导致执行力出现偏差，我估计大家在这一方面应该有深刻的体会。那么经销商从事酒行业也是一样，你自己是经营酒水的，既然你选择了坚持，那么面对当前市场形势，应该围绕目前市场环境做出一些调整和改变，寻求市场机会突破，而不是被动的等待白酒黄金年的到来，甚至可以去寻求厂家帮助与其厂家当地市场经理一起想想办法，寻求市场生意突破。案例：去年笔者有二位经销商看到中秋节期间白酒动销也不是很乐观，白酒生意越来越难做，眼看公司年度销售任务完成不了啦，心里很是着急，连续打了几次电话喊笔者，要我尽快赶过去一起商讨，如何打好春节这一仗，本来下半年了，事情也很多，没办法，笔者只好开车赶过去，与他沟通，统一思想，达成目标：迅速调整产品结构，做足市场氛围，切入酒席市场，推出针对性的酒席套餐活动，为春节客户联谊会召开做好铺垫，打下了坚实基础，后来此客户年销售任务超额完成，同期对比增长50%。同时，笔者也有些客户心存顾虑，对白酒市场失去信心，一直处于观望和等待状态，因此，错失良机，不能实现弯道超车。最终造成自身完成不了公司下达的年度任务，甚至与同期对比下滑30%。因此，当下白酒经销商思想观念很重要，能否再次腾飞，看自身是否能审时度势，与时俱进了。

二、产品与自身资源对接：认清市场形势，有的放矢，不能被那些厂家招商专干所忽悠了，自从市场中酒销售受阻之后，许多厂家为了保持自身在行业的地位，纷纷推出改革和调整，步入了腰部之战，那么作为白酒经销商面对当前情形，你可要擦亮眼晴，不要成为各个厂家腰部之战的牺牲品，要记得：“有所为，有所不为”！有很多厂家推出腰部产品和中低端产品投放市场，是处于市场的一种补充和侧翼性，并没有把它当做一种企业核心战略来看待，在这种条件下如果经销商接手这些产品做当地区域性代理话，光靠经销商一己之力或资源来做市场启动这些新品的话，我估计是很难成功的。特别是有些经销商以前是从事中白酒的，现在突然转变从事中低档白酒经营的话，在自身业务团队和市场资源这一块失去了运作中低端白酒的优势，与那些专门主攻传统渠道的经销商们相比弊大于利，从目前来看根本无法暂时抗衡，那么成功的概率很低了。反之，如果所接手的品牌产品及其定位刚好与自身资源相匹配的话，那么在此调整阶段有可能实现弯道超车，把自己的竞争对手远远的抛在身后。因此，经销商们要认清市场形势，有的放矢！不能被一些表面现象所迷惑！要清楚自身需求，不能贪大求全，要考虑自身的消化能力。所谓，活在当下！

三、务实自身的市场资源：去年白酒行业老大五粮液与国酒茅台展开了一场抢夺经销商资源大战，成为整个行业的一段佳话，同时也带给了我们一些启发和沉思。经销商要想提高自身在大公司大厂家的地位和话语权的话，那么必须成为当地市场上的强商，甚至是超商，唯有这样才能引起各大厂家的关注和重视。同时也为自己带来了许多生意发展机会，关于如何打造强商或超商，考虑时间及篇幅方面问题，本文在这里不作重点阐述了。

四、主动与厂方靠拢：毕竟厂方对市场的动态及整个行业的信息流要比经销商们把握的准和来的快，考虑和分析问题方面要比经销商站的高，看的远一些，特别是与一些大企业大品牌的一些高官们偶尔联系一下，维持一下日常感情，这样有利于自身对企业战略或阶段性的大型活动的洞察和了解，无形之中会给自己带来了发财的机会，特别是企业如果近期会推出什么核心产品的话，如果你平时与厂家一些高官保持一定联系的话，你肯定会在时间内首先知道这些内部消息，那么你会比一般的经销商们多赢的一些商机。从而你成功的概率要高。

五、聚焦资源深挖需求：由于行业形势的变化，从2013年开始，业外资本的进入迅速减少，整个市场的温度迅速降温，不再像1998年那个时候是个傻子做生意都会赚钱，如果在这个紧要关头作为经销商的你还要去分散资源投资的话，认为多个项目多个品牌等于多了一条财路的话，等于能帮助你渡过此次难关，化解生意危机话，那大错特错了，世界上没有免费的午餐，做人请不要抱种侥幸心理去做事，有些圈钱的厂家是利用经销商们这种侥幸心理让各位一次又一次的上当受骗，打了款后，货发回来了再也看不到厂家的鬼影子人了，留给经销商自己慢慢的消化，那么面对这种白酒的低谷时期，经销商只有集中自身的优势资源去了解和深挖自己的需求，多与厂方人员沟通和交流，尽量整合双方的手上资源，以牟取利润的化，从而降低风险系数。

虽然白酒经销商们目前碰到了一些困难和挫折，但不要紧，既然是危机，那么有危有机，关键是大家要有信心，为什么当初共产党能够解放全中国，是因为我们的革命前辈们心中充满了信仰，只要大家心中有所信仰，那么成功和胜利离我们不远了！