泸州老窖推“酒票”营销 白酒业上演抢地盘

五粮液调整产品出厂价，被业内解读为是白酒老大在酒行业洗牌过程中，争抢新的市场份额的举动。而同样是四川六朵金花之一的泸州老窖，大打怀旧理念，推出“酒票”营销。

对于泸州老窖推出限量“酒票”给特定的消费群体，在泸州老窖看来，此举是为了让消费者喝道低价位高品质的老窖。在这个特殊的行业调整期内，让这些优质客户不要忘记1573的味道。

老窖推“酒票”营销

酒票一词对于年轻一代消费者来说或许比较新鲜，但是，对经历过计划经济时代的消费者而言，所谓的“票”是钱。粮票、布票、肉票等等，凡是要购买的东西均需要凭票来买。而泸州老窖在倡导消费回归的同时，也让其忠实的消费者好好怀旧了一把。

5月9日，泸州老窖董事长谢明发表的《泸州老窖股份有限公司致股东的一封信——写在公司上市20周年之际》中表述，泸州老窖在顺应形势，调整产品结构，创新营销模式。

而在外界还在观望泸州老窖将如何“调整产品结构，创新营销模式”之时，日前，泸州老窖的两款新产品：特曲60版和特曲80版已经将“调整”与“创新”赋予其中——泸州老窖别出心裁地推出限量酒票购买制度，因此来保障泸州老窖自身能够影响到目标消费群体，能够让有影响力的消费群体继续消费国窖1573。

一个是60年比较畅销的工农牌特曲(现名“老县长”)，这是建国后一票(酒票)难求时的珍品。另一款是与泸州老窖特曲60版一样，特曲80版亦承载了一代人对上个世纪80年代的感情。两种酒的酒体与国窖1573经典装完全相同。

对于泸州老窖上述营销方式上的创新，白酒营销专家铁犁接受《证券日报》记者采访时表示，这将对泸州老窖的特曲酒的销售起到积极的作用，“在白酒行业大环境不佳的情况下，泸州老窖通过主动求变，带给消费者新的求购欲望，同时又能够唤起白酒主要消费群体——生于解放初期的50后、60后对一个时代的怀念”。

而在业内人士看来，泸州老窖在营销上如此用心，也是在当前白酒形势恶劣，酒企库存增加的大环境下，做出的新的举措。

抢占市场份额

事实也如此，泸州老窖在产品结构和营销方式上的主动求变，和最近两年整个白酒行业的深度调整分不开。

泸州老窖的业绩在2012年步入一个高峰：当年营业收入115.56亿元，同比增长37.12%，净利润43.90亿元，同比增长51.13%，但2013年中央对于三公消费进行限制后，整个白酒行业进入寒冬期。泸州老窖亦未能独善其身。

2013年，泸州老窖实现销售收入104.31亿元，同比下降9.74%，实现归属于上市公司所有者的净利润34.38亿元，同比下降21.69%。进入2014年后，泸州老窖一季度经营活动产生的现金流净额同比大增370.43%，至9.15亿元，公司方面对此解释为“一季度大量票据到期解汇以及上缴税金比去年同期实际上缴金额减少所致”。

但业内人士指出，税金的减少这不仅影响到的税收，也影响到企业本身的效益，因为泸州老窖是泸州市的国有企业，在泸州市的财税税收占比很大。

“作为国有企业，泸州老窖利用一些差异化的营销方法，亦是在应对市场的变化。如此次一改过去高端白酒包装的奢靡之风，泸州老窖60、80特曲酒在保证酒的品质情况下，响应了中央反对浪费，提倡节约的号召。”上述业内人士如此表示。

银河证券分析师董俊峰认为，预计泸州老窖受益于行业整体的转型升级所带来的产品结构调整，目前的关键还是取决于公司营销策略的改革方向与实施步调。

值得一提的是，在去年白酒行业身受限制“三公消费”政策影响较大的环境里，泸州老窖通过创新营销推出“生命中的那一坛酒”为公司创造了不少的利润。如今，老窖再推出具备1573品质且仅为380元一瓶的价位酒，在当前高端白酒走势出现动荡之际，泸州老窖的这一举动不亚于之前的五粮液价格调整带来的影响。

“从营销技巧上来讲，由于酒票主要是有针对性地去发放，因此客观的结果是适应了控制三公消费的要求，而380元一瓶的定价，也是主动响应中央厉行节约理念的要求，因为特曲60版和80版通过主动的去降低包装成本来解决过度包装的问题。”泸州老窖相关负责人对记者如此表示。

而在业内人士看来，酒企们做出的任何举动和营销，其目的是为了抢占市场资源。在行业调整期内，市场格局已经出现混乱，只有拥有市场资源的企业，其未来才会有新的故事可以讲，否则必将在这场行业调整的大潮中被迫退出历史的舞台。