五粮液销售渠道变革之路：供应商变身“卖酒户”

继把中铁二局这一原“喝酒户”发展为合作伙伴后,五粮液再谋将其原料供应商变成“卖酒大户”。

日前,五粮液集团与黑龙江农垦北大荒商贸集团有限责任公司(以下简称北大荒商贸集团)达成战略合作,双方将在粮食应用、白酒销售等方面积极展开合作。

昨日(4月15日)下午,《每日经济新闻》记者从五粮液集团了解到,4月9日,五粮液集团与北大荒商贸集团签署战略协议,双方将在粮食应用、白酒销售等方面展开合作。而北大荒商贸集团此前为五粮液的原料供应商。

“喝酒大户”、供应商,时下均已成为酒企拓展销路的途径,背后核心在于资源的整合。“酒业渠道正面临变革,类似泸州老窖集团的智同商贸等模式,进行资源整合,已成为行业发展的大势。”白酒行业专家赵义祥认为。

资料显示,北大荒商贸集团隶属黑龙江北大荒农垦集团总公司,是黑龙江省大型现代物流企业,拥有现代粮食物流体系及特色农副产品营销网络体系,2013年销售收入300亿元。

北大荒商贸集团办公室一位人士透露,集团此前一直有涉及酒类产品的销售,至于与五粮液接下来酒类销售如何合作,其表示并不了解。

此前,五粮液也尝试把一些“喝酒大户”变为“卖酒大户”,中铁二局的案例即是其中之一。此前,中铁二局宣告“饮”酒,联合五粮液,已于3月底成都糖酒会期间正式发布新白酒产品。

白酒行业专家赵义祥表示,黑龙江北大荒作为国内酒业的重要粮食供应基地,五粮液此举是出于为粮食原料的考虑。同时,双方合作开始在白酒销售方面有更多谋划,是五粮液意在拓展销售渠道。他表示,将原先的一些供应商或“喝酒大户”转而变成“卖酒大户”,是“白酒业如今渠道升级非常聪明的方式”。

去年,由泸州老窖集团主导成立的泸州老窖智同商贸股份有限公司(以下简称智同商贸)得以亮相。公开信息显示,智同商贸注册资本在10亿~20亿元,并计划在5年内实现销售收入1000亿元。

“渠道正进行变革,像当初酒业贴牌或买断等方式谋求发展一样,类似泸州老窖集团的智同商贸等模式,进行渠道资源整合,已成为行业发展的大势,也是很可行的方式。”赵义祥认为,而且通过这样的整合,一是能够直接锁定目标消费群体,二是如泸州老窖等走得较早的酒企,可以吸引更多的业外资本产进来,从而拓展销售渠道。

“不过,对于业外企业来说,如今白酒行业利润已明显趋薄,对此应有相当的认识和准备。”赵义祥建议。