近10天的酒店和会展中心的超长展期,2014年成都糖酒会结束了。对这次糖酒会总体印象是:酒店展人气大不如前,酒类招商情况不佳。参展企业想要通过糖酒会来实现经销商网络的组建、全国市场或者重点市场的布局的时代一去不返。有食品和酒类的参展商对笔者表示,今年来参展是出来看看,有的是看包材,有的来看看其他企业新品情况,有的是收集相关的信息,感受2014年的新动向,但很多酒企同时表示:招商并不是此行的主要目的。
笔者不知道这是否是真心话,以下仅谈谈作为一个参与者的几点感想。
2014年糖酒会总体有以下几个特点:
受到白酒行业不景气影响,人气大不如前
酒店展22号开始布展,23号开始展出,但出人意料的是,今年的人气跟往年相比,可以用惨淡来形容,多数酒店的大堂参观人数稀稀拉拉,与前两年爆棚形成了鲜明的对比,3楼以上,已经是门前冷落车马稀了,难得看到有几个人在参观和洽谈。
会展中心,开幕当天周边的氛围也比往年逊色不少,大手笔的场外广告、活动、人员推广等少之又少,连地铁也没有去年拥挤,去年在天府广场,要乘上地铁去世纪城,可能要花费1个多小时,那个阵势,今年不再有。
馆内最有特色的还是白酒展区,虽然也有走秀等节目,但大多流于形式,没有特别吸引人气的互动内容。尤其的大品牌的酒企,线上和线下结合不紧密,还停留在传统的营销From EMKT.com.cn操作手法上。
酒企普遍缩减开支,趋向务实
不见往年白酒企业大型的论坛和户外大量的高炮、包柱和横街大幅广告,每一年,基本都有上都是白酒的天下,烘托起糖酒会的大氛围,今年受到大环境的影响,酒企普遍减少外围的投放力度,展馆内展出面积、占位活动等都减少了很多也,总体趋向务实。
白酒企业最艰难的一年之后,大品牌开始向中等腰部价格的酒转移,通过副品牌、子品牌的方式推出中端价格的白酒产品,如茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒,尤其要说的是,剑兰春将处于有利的价位带。
纯粹为招商而来的企业必失望而归
当然,也有抱着纯粹招商而来的酒类企业,他们大多是在前两年艰难的局面下没有更好的营销策略,经过做消费者、直营终端、团购都做不透或者没有整合这些资源的能力之后,不得已放弃了以上的影响策略,转而以低价寻找经销商。
当然,经销商方式操作市场是一种常规的也是主要的策略,但是,以底价方式寻求合作是最坏的选择,以经销商为主来帮助企业经营品牌,实在是勉为其难,还是运作一个高端品牌,注重是穷途末路。
食品企业缺乏整体策划,创新产品少
食品企业本次展会上,基本无亮点,缺乏最基本的策划,表现的形式和内容都太过陈旧,老套。建议这些中小型的食品企业更加注重产品和品牌的包装和策划,千人一面的包装、千年不变的促销方式注定难以引人关注。建议资源、实力合适的企业有必要引入专业的策划公司。
新瓶旧酒,酒瓶旧酒的案例太多。有的产品虽然不错,但从品牌定位、品牌形象、产品包装、产品卖点和组合上都一塌糊涂,全然没有亮点,不能引人注意,更不能打动参观者和客户。
更重要的是,很多新品不但没有形象,连招商的政策、具体市场运作策略、样板市场的案例也是云里雾里,让潜在的客户难以消除疑虑、下定决心。
以上中小食品企业需要借助专业策划公司的力量,让自己的品牌和产品更加具有价值感和冲击力。
果酒等特色发酵酒类产品成为亮点
从走访的几天来看,发酵果酒类产品获得了经销商和电商的关注,特别是一款叫华橙的果酒,凭借、差异化的品牌定位、高端、大气的产品包装设计,以很小的展位和极少的投入获得了出乎意料的关注。值得一提的是,某电商平台向华橙伸出了橄榄枝,经过几天的深入交流,该平台初步将华橙列入2014重点引进的果酒特色产品,实现华橙从线下体验到线上销售的整合,真正实现华橙的电商之路和深度O2O战略。
酒企和电商平台结成战略同盟
这次糖酒会最让人眼前一亮的事情不是没有,也有,那是酒企和电商平台的结合。酒仙网和泸州老窖合作自不必说,还有更多中小酒企和区域强势酒企的战略合作,让我们看到了互联网、移动互联网时代酒企怎么触网以及怎么通过跟线上平台开展B2C和O2O。酒仙网“酒快到”也全面开启了对酒类电商从B2C转向O2O的探索。
酒仙网2013年销售额30亿,今年的目标72亿。互联网和移动互联网时代,企业的增长都是爆发性的,从零到1亿,可能只需要几个月,传统的中小酒企希望借助这个平台实现快速的增长,但难题是,怎么更让中高端的酒类产品实现销售的快速增长?
那么,中小酒企和电商平台需要都需要思考:我们仅仅是在电商平台上卖低价产品和高知名度的产品吗?没有高知名度的产品和价格相对较高的产品我们要怎么做?
其实,思路和方面已经明晰了,通过大数据方式,从B2C(计划性消费)全面走向深度O2O(即时性消费)。
从B2C,全面走向O2O
电商平台和传统酒企的O2O时代已经来临。这几天通过跟电商平台的沟通,感触良多,同时也受益匪浅。
但令人担忧的是,很多电商平台的人对于传统酒企的需求了解严重欠缺,还停留在技术、平台、展示、销售等初级阶段,认为电商只能展示产品,卖低价格和告知名的产品,认为高端产品很难通过电商平台销售出去。如果这是3、5年前,我认为很正常,但移动互联网,营销3.0的时代,还是通过电商平台卖点低价产品那太初级小儿科了。
举个例子,酒仙网的高端酒消费(300元以上/瓶)占到10%左右,如果按照今年72亿的销售额,有7.2亿销售,也是不少的规模。以前做传统营销,我们很难知道这些消费者是谁,可能分布在全国各地,难以统计分析,但互电商时代,酒仙网可以轻松通过数据分析,知道顾客是谁,年龄、性别、收入,甚至通过访问,知道他们购买的用途和心理等等。那么,对于这些人群是我们的消费人群,我们可以用三个步骤去影响他们和影响他们购买决策。下面简单谈谈:
,需要专业的策划公司帮助酒企进行品牌、产品的整体包装,并联合电商平台进行内容的制作和发布,电商平台并不仅仅是展示的平台,更是销售的平台,需要有更好的内容吸引关注,先影响的消费群体,然后将他们感兴趣的信息跟他们的好友建立联系和关系链。
第二,通过微信、微博等工具建立关系链。只有有价值的、他们感兴趣的内容,目标消费者才可能去转发和分享。这一步也是决定效果的大小和影响力的大小。
第三,形成互动,最关键的是利益,对目标消费者和参与者的好处。好处也许是小礼品,也许是一场演唱会门票,也许是线下的一个活动,最终形成线下的体验和线上的销售紧密结合,相互促进。
希望对食品和酒企的2014年有所帮助!
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