葡萄酒营销：应面向直接消费者

在李德美眼中，国内葡萄酒市场持续低迷，表面看是受到限制“三公消费”和进口酒性价比优势的双重夹击，深层原因则是国产葡萄酒本土化营销渠道基本无市场规律可循，导致如今在政策波动下的茫然失措。踏实做好市场培育，树立健康的市场环境，才是关键。

葡萄酒营销

应面向直接消费者

每到五六月，正逢李德美一年中最忙碌的时刻。除了香港亚太酒展这样的国际葡萄酒盛会，他还兼顾本职—在北京农学院教书育人，同时新疆、宁夏葡萄酒产区的酒庄也不时需要李德美作为酒庄技术顾问前去指点迷津。

尽管主要职业身份是讲解葡萄酒课程的教授，但是李德美并不认为自己是学院派。其实，在许多认同李德美的酒庄主和业内人看来，他的确不仅仅停留在理论层面，大家对他的印象通常是：注重实践。

对于两年来，国内酒业市场出现的动荡，李德美并没有仅仅将其归结为外因，诸如甚嚣尘上的内忧外患，他更多考虑的还是内因。“对于国产葡萄酒，没有遵循真正的市场规律，当面临突如其来的政策性变化以及进口葡萄酒猛攻，国产葡萄酒未免显得力不从心。”

根据中国酒业协会4月23日发布的数据显示，从2012年底到2013年上半年，包括啤酒、白酒、黄酒在内的市场销售额增幅降低，而只有葡萄酒处于负增长状态。之所以出现这样的尴尬局面，追根溯源，在很多地方小区域内，酒庄酒往往价格抬得很高，营销渠道也基本都靠政府大宗包揽，运用的是个人社会关系网络来完成。

国产葡萄酒过去同样具有集团消费的强大市场优势，而今，单纯依靠终端消费者必然要艰难得多。

国产酒“栽树”

进口酒“乘凉”

单看表象，国产葡萄酒在市场份额上确实占据大片江山，占70%甚至80%不在话下，另外20%左右的空间留给了进口葡萄酒。但我们应该看到的是，尽管只占1/5的市场，进口葡萄酒的销售额却能与国产葡萄酒平分秋色，李德美说，甚至进口葡萄酒销售额还要略高于国产葡萄酒。

在李德美看来，目前国内已形成的葡萄酒消费市场跟国产葡萄酒这些年的拓展密不可分。无论国产酒市场还是进口酒市场，都在利用国产葡萄酒所培育出来的市场，从这一点上看，国产葡萄酒的存在价值以及必要意义便凸显出来。

“不要总在呐喊压力有多大，危机有多深，要从根本上分析自身的原因。”从2014年开始，许多葡萄酒企业已经开始转变理念，张裕、长城高调提出面对直接消费者，他们似乎领悟到，从前单纯依靠人际裙带实现营销渠道的时代早已过去。

即使压力巨大，但也不失为一次让国产葡萄酒人深思的机会。如何转型，焕发新思维，怎样确保在大洗牌的潮流中不被市场甩掉，葡萄酒企业们显得异常活跃起来。

国产酒产区

欠缺因地制宜

多年的时间，国内形成了几大区域性葡萄酒产区，但发展状况不能同日而语。走访过世界主要产区的李德美也看到许多问题，“山东产区历史悠久，具备强大的技术团队，而在宁夏等西北偏远地区，即使手里握着大笔钱，也照样找不到有力的团队和技术人员来支持酒庄建设”。

另外，各个产区也没有寻找到属于自己的模式。比如在葡萄品种选择上，白葡萄酒品种是霞多丽，红葡萄酒品种一般是赤霞珠，再有别的品种也都逃不过在数的几个。不同产区的适宜品种不尽相同，几乎步调一致地种上了差不多的品种，最终的结果自然会比较出哪个产区更优异。“这样的对比不科学也不合理，因此国产葡萄酒产区各有特点，但却还谈不上优势。”

今年上半年以来，起泡葡萄酒在国内市场蒸蒸日上。李德美认为，目前年轻葡萄酒消费群体正在崛起，许多葡萄酒人多年前开始立志做酒庄酒，他们看好了未来几十年年轻一代即将塑造的强大市场。“与其他产品相比，葡萄酒并非标准化产品，个性化、差异化、多样化强烈。细分市场，寻觅强大的消费群体很关键。尤其‘80后’们比他们的父辈更具有消费潜能，因为年轻，可变性强。‘80后’们不再重蹈父辈们过去在白酒桌上的劝酒法则，他们更喜欢随意、时尚，人情世故的气息弱下来，抓住这一群体的消费习惯无疑将把住未来葡萄酒市场的前景脉搏。”

李德美简历

葡萄酒一级品酒师、葡萄酒高级酿酒师、中国酒业协会葡萄酒分会副秘书长，担任多项葡萄酒大赛评委主席。2012年荣获世界葡萄酒商业十佳人物奖、《RVF葡萄酒评论》中国葡萄酒杰出贡献奖、《葡萄酒》杂志中国葡萄酒界风云人物；2013年荣获世界葡萄酒界最有影响力50人、世界十大最有影响力的葡萄酒顾问。