夏季来临,饮料经销商应该怎么销售?

夏季是饮料产品的销售旺季，意味着市场竞争会异常激烈。如果此时经销商只是简单地把产品铺入终端等待自然动销，那么很难在竞争中占据主动地位。因此，经销商要如何让自己代理的产品在竞争异常激烈的夏季实现销量翻倍呢?

精选20%旺销店重点培养

二八定律指社会上80%的财富由20%的人创造，这条定律同样适用于食品饮料行业，可以理解为80%的销量是在20%的终端店里创造的，这就决定了经销商在铺货和宣传时必须有所侧重。

旺销店一般需要满足以下特征中的两到三点：

从地理位置来看，占位优越，交通便利，客流量大，在当地局部商圈有很强的影响力和较大知名度;

从经营品类来看，店面经营面积较大，经营品类齐全，应该囊括日常生活中大部分产品；

从店面定位来看，产品价位偏低，比较平民化，如量贩式、大超市;

从购买人群来看，一般集中在购买人群比较封闭的特通店，如医院、监狱、学校、社区小商店等。

首先，经销商要在旺销店做好客情工作，以便后续工作的顺利展开，做好通关准备。

其次，旺销店中一定要铺够充足货物。只有铺货达到一定规模，才能形成视觉冲击，务必让消费者“看得到”。再次，除了抢占冰柜外，经销商还要在终端做好陈列，在空间允许的情况下做出尽量大的堆头吸引消费者注意，还可以搭配企业代表性服装或道具做好生动化陈列。

最后，宣导工作不容忽视，比如在街道张贴条幅，与学校、美容院等机构合作共赢，在终端店内进行包装、张贴围膜和广告等。

管理库存，防止断货

夏季饮料需求量大，各品牌经销商都会在终端大量铺货。这就要求经销商做好压仓工作，并准备充足的人力、物力、资金集中快速地铺货，抢占终端的资金、货架、冰柜、广告、渠道，使得产品在竞品市场中占据先发优势。同时，夏季饮料销售受天气影响较明显，长时间阴雨天气会造成夏季饮料销售骤降。因此，经销商在夏季管理好库存和终端货物就变得尤为重要。

经销商如何做好库存管理？

常规的管理方式是1.5倍库存法，即库存数量是常规单月销售量的1.5倍。

经销商需要根据企业任务安排，对每个月的任务进行层层分解，直至每个业务组，一般分解的任务应大于企业分配的月度任务。这样安排既可以防止夏季饮料旺销断货，又可以防止受雨季影响带来库存压力。夏季饮料断货属于正常现象，但是经销商应该控制断货率在一定时段内，尤其是20%的旺销店绝对不能出现断货现象。

终端断货一般因为旺季到来，经销商配送物流暂时跟不上。终端与仓库同时断货的情况很少，一般集中在旺季的某个时段，如春节、端午节、中秋节的某几天。如果这种情况出现，经销商必须有应对之策。因为厂家发货路途太远，耗时较长，不能解决燃眉之急，所以需要紧急联系附近经销商，相互调剂，协调货物，彼此帮忙，共渡难关。

此外，根据平时掌握的本辖区内终端店的库存情况，把库存量大的终端店货物调整到销量大的终端店，暂时解困。

夏季饮料越是畅销，相应的铺货、宣传、管理工作就越具有挑战性，经销商团队的工作也应该有所侧重，而不是盲目被市场牵引。抓住重点，解决难点，实现销量提升其实并不难。