看炸弹二锅头是如何创新玩快消营销的？

酒水与食品饮料同属快消品，有时候很多营销方式都是相同的，因此，可以多向同行借鉴学习。 小酒的快消化运作对于很多酒品来说并非难事，而难就难在无法突破那种以单瓶数量积累的模式，传统印象中小酒的销量几乎是等于单瓶数量的累计，因此很多小酒太专注于每个单瓶的销售，但是小酒快消已不再是简单粗暴的了，考虑到服务人群的消费习惯、消费理念，产品的快消发生变化，捆绑销售、降价处理等方式也要创新。炸弹二锅头是如何创新的？

“6?=1”是个什么命题呢？

据了解，炸弹二锅头对小酒快消改变了关注的重点，选择了以6支装的小酒作为整体“一”来销售。其实，6?=1内涵很简单，就是让小酒快消的速度更快一步。具体表现有以下几个方面：

一、包装精神的精准定位

为什么炸弹二锅头敢以6只装为切入点玩转小酒快消？

从上面的产品包装不难看出，炸弹二锅头六只装外观上，轻巧环保，简约却非常有个性，使用这种包装有着明显优势，因为这样的包装在同类产品中几乎无法找到相似者，它作为个性化的包装，很快就从小酒中脱颖而出。

六只装绝不是简单加上外箱盒，这种包装无论是从视觉上还是从消费者接受心理上都给人整体性感觉，并且这种感觉不等于个体的粗暴性捆绑，也不会通过昂贵的外包装增加产品的成本，降低快消的速度。六只装将产品的差异化、时尚化精神融入包装中，符合当代年轻人追求简单却又不单调的生活理念，也是对年轻人群体性白酒消费重视体验的精准定位。

所以炸弹二锅头六只装在8月中旬推出后，铺货终端数量很快就达到2倍，做得好的甚至可以做到3、4倍，这是因为小酒同质化的市场下，差异化的产品在铺货时往往会以爆炸式的速度增长。做到爆炸式增长铺货终端是如何做到的呢？

二、6?=1的渠道运作

KA卖场

KA卖场的酒类产品陈列有个普遍性的规律，小酒的陈列位置通常被放在货架的顶部，而这个位置与消费者的黄金视角是偏离的，无法第一眼就引起消费者的兴趣，六只装改变了小酒的包装规格，产品陈列时往往会放置于消费者视角的最佳位置，在相应的位置上陈列2--4盒的产品，就可以形成很强的视觉效果（堆头的陈列效果会更突显出优势）。六只装携带方便，不易破碎，在节庆活动期间，经过简单的装饰之后可以营造出中低端白酒高端大气的氛围。（当然在其他渠道同样可以操作）

中小型超市、烟酒店

中小型超市和烟酒店服务的范围一般比较固定，往往是购买数量少，但是频率高，六只装降低购买频率，鼓励一次性购买，价格相对优惠，而购买普通的六瓶光瓶小酒价格是6倍，在数量上对消费者是不利的，六只装的利润空间调整较灵活，每个单瓶的价格调控变成了整盒的调控，促销拉动效果明。消费者可以选取不同的饮料自调鸡尾酒，很容易营造家庭饮酒氛围，适合家庭性饮酒。

餐饮店

在B、C、D类餐饮店六只装优势更加明显。因为包装新颖、轻巧、精致，产品陈列在餐厅引吸人的位置（前台、餐桌、做成小堆头等），这样也不会引起消费者的反感。消费者出于好奇之心，或者拿取方便都会尝试着消费，又因为年轻人的群体性消费习惯，100ml?的小酒，分解了大瓶酒的分量，每个人饮用都比较均匀、适量，减轻了每个人的酒精压力，真正感受饮酒乐趣，六瓶酒作为“一”很快就被消费掉。

六只装较之单瓶销售价格相对优惠，利润空间可调性大，对经销商的鼓舞性大，有经销商反映：“消费者买单瓶我们也是愿意的，但是我们还是希望消费者买六只装，虽然每个单瓶的利润有所下降，但是我们的销售数量上去了，最终赚得还是要多，这样我们的资金回流周期就会短很多，在接其他新品时也更有信心了。

三、如何支持6?=1模式的运行

大众酒尤其是以快消为主导的小酒，铺货率是决定生死的关节。如何让经销商跟上产品的理念，又如何激励经销商动销，终端网点的快速建设，就必须在铺货阶段增加经销商的信心与决心。

炸弹二锅头在卫视广告试行两个月后，终端网点数量实现了成倍增长。炸弹二锅头目前正处于品牌成长期，”炸弹二锅头的市场占有率还有很大的进步空间，为加速品牌的成熟，我们公司将全力发力终端铺货并使之迅速转化成销量。“炸弹二锅头董事长姚晋旻坦言。

据了解，炸弹二锅头厂家的为了打消经销商的顾虑，加速网点的建设，厂家出台一系列综合性政策扶植经销商开拓市场。为实现阶段性战略目的，厂家把产品利润转化为政策支持，给出具体的支持：

1、支持经销商终端网点的建设，终端陈列产品厂家承担；

2、支持经销商促销拉动活动，承担重点场所的赠饮产品；

3、支持经销商搭赠活动，承担买赠的产品；

4、支持经销商市场活动物料；

5、支持经销商人员费用等等。

6、炸弹二锅头厂家承担了经销商前期开拓市场的负担，减省了经销商很多额外的费用，在很短的时间内帮助经销商完成市场的初级布局，再以空中广告持续宣传，线下活动的优化，产品的曝光率和美誉度就会转化成消费者的口碑，这样的动销速度就会整倍增长，消化库存，完成资金快速回流，就会变得很简单。

也正是因为炸弹二锅头选择这样的操作模式，姚晋旻才自信地说”创新一直都是我们企业的灵魂，我深信在不久的将来，6只装将成为小酒行业的一个特色，因为它不光符合现代人的消费理念，将改变人们对小酒快消的认识。“