看这些品牌企业如何布局无人零售渠道

网络+大数据时代，无人餐厅、无人便利店，自助榨汁机盛行，对于自助榨汁机，相信很多人都不会感到陌生。随着移动支付技术的发展与大众消费习惯的改变，售卖饮料、零食等商品的自助售卖机与无人自助榨汁机如雨后春笋般涌现在各城市的商场、地铁站、机场、高铁站、写字楼等人流量较为密集的场所。

与此同时，如今的无人零售领域，相比前几年的清冷，已经是遍地烽火。有着更多供应链优势和渠道资源的品牌企业扎堆入局，一方面给行业带来了不一样的方向，另一方面由于主力消费群体的消费环境、消费意识、消费习惯发生了比较大的变化，也让品牌企业开始思考在市场上如何布局无人零售渠道。

基于此，市场上无人零售业态中的自助榨汁机发展前景甚广，但在盈利模式以及在无人零售方面还需要不断创新，探索新机遇。

无人自助榨汁机盛行的两个因素：消费升级、进入门槛低进入主题之前，还得从10年前的那个夏天说起。

当时，北京西单的一家珍仕菓Jazcu现榨果汁店开业了。那时候，少男少女们排着队守在这里，准备品尝一番口味如何。周围的商家看着排队的人群不以为然，觉得这种生意尝尝鲜也没后劲了，不值得大力投入。

但在2011年后，有一些人发现，这种现榨果汁很受欢迎。不是之前想得后劲不足，而是火力很猛。

于是，跟风模仿者开始了遍地开花的计划，购物广场成了重灾区，几乎每层都有不同的鲜榨饮品店。可开一个现制现售的门店，不管是多大的地方，总得放几个人来操作，这样一来，人工成本上去了。

这种情况一直持续到2014年，有一些眼光独到的人发现这样做现榨果汁店是行不通的。本来利润很薄，再加上人工还不如不做。于是，无人自助鲜榨橙汁机出现了。

从无人自助鲜榨橙汁机盛行的发展原因来看，有两个角度：

从消费者的角度看，鲜榨橙汁是以鲜橙子为原料经过榨汁机压榨得到的果汁饮料，比较新鲜；作为一款含有丰富维生素C的营养饮品，可经过冷冻的方法饮用或直接饮用。

鲜榨橙汁机采用的是现场鲜榨的方式，让消费者可以看到整个榨汁的过程。这个过程中不添加任何水和糖料，而且鲜榨橙汁可以让橙子内部的营养物质流失降到，对于追求健康的人来说是一种比较合适的饮品。

从投资者的角度看，相对于开一家果汁店来说，机器所需要的资金要低得多，而且不需要专人值守，节省了高额的人工成本。

无论是大学生、上班族、无业者或者是家财万贯者都可以经营，再加上一杯鲜榨橙汁的售卖价格比较低，一般定价是十五元，低的大约在十元左右一杯，这使得鲜榨橙汁机迅速成为了无人售卖领域的热门项目，小本创业者更是青睐有加。

而鲜榨橙汁机选择的点位又是在人流密集的地方，比如大型的商场、地铁站、公交站等。人们在逛商场时，通常都有消费的心态，时间相对更加的悠闲，这时候也会有更充裕的时间购买鲜榨橙汁。

在这些品牌当中，代表性的有橙汁先生、恒纯、天使之橙等。相比较市场占有率和无人售卖终端机铺设，天使之橙目前占有一定的竞争优势。

无人售卖终端机的前景：铺设密度限制下的高速增长其实，无人售卖终端机不是一个新鲜词。早在日本已经有了一定的发展历程，而这和国内市场非常相似。

1970年，大阪举办世博会时，日本的无人售卖终端机成为了爆发点。那年世博会参观人数达6422万，突破世博会历史纪录。在解决数量庞大的参观人群的饮食需求方面，会场里的自动售卖机功不可没。当时，全日本还只有100万台无人售卖终端机。

1975年，这个数量高达300万台。这种增长持续到1990年，自动售卖机的数量达到500万台后增速趋于平稳。日本大概有1亿人，相当于每20人拥有1台无人售卖终端机。

如果按日本每20人拥有一台无人售卖终端机判定为合理的密度，那中国有13多亿人，是否应该有5000万台以上的无人售卖终端机？

在筷玩思维（ID：kwthink）看来，无人售卖终端机作为一种满足个人少量多次消费特征的零售业态，在中国肯定有空间。但中国的无人售卖终端机大概率上不会像日本一样，成为如此高密度的业态。

很重要的原因是：中国的互联网对商业的影响太强。如果开一个5000平的O2O生鲜店，保证3到5公里内半小时送货，基本上能够替代无人售卖终端机。

可以预见，无人售卖终端机市场将会保持一种高增长势头。但仅仅是保持，不会出现大爆发。

另外，据公开资料显示，截至2017年12月，天使之橙已拓展至176个城市和辖区、终端数量达4000多台，而恒纯的官网目前显示是3000余台。

虽然两家官方给出的数据很亮眼，但成本与回报是任何商业业态永恒不变的话题。无人零售虽在人力及房租等成本上具备一定优势，但由于当前无人零售技术发展水平所限，技术门槛不高、开放度高，无论是自动售货机、智能货柜或无人便利店规模化部署的成本仍然较高。

再加上业务特色及优势不明显导致整个渠道市场内，同质化竞争现象较为严重，非常多的品牌企业由于无法建立有效的业务壁垒导致自身无人零售渠道业务陷入困境的情况屡见不鲜。而这对于自助鲜榨橙汁机的成本问题，同样也是一种挑战。

无人售卖终端机的创新机遇：基于消费数据的产品及销售策略创新由“5个橙子”升级为“天使之橙”品牌后为了形成稳定的“直供流程”运作，“天使之橙”直接在上游拿下10万亩土地，以合作的形式和当地近5000个农户签订了供货协议。打通了上游供应链后，天使之橙又将工厂前置，既是销售端，也是生产端。

化整为零的终端销售模式背后，是天使之橙实现了“把一个大的工厂切成了一万个小的工厂”方式，进而达到覆盖人流化的效应。

同时，天使之橙团队为了建立自己的竞争壁垒优势，直接开发出了X-24h智慧零售空间业态的便利店。

这个便利店内有三台鲜食仓，包含新鲜沙拉、现烤面包、风味披萨、椒香鸡腿、意大利面、创意便当；在三台鲜食仓的另一侧，还有三台提供现做咖啡、现榨橙汁、现出冰淇淋的智能货柜。目前，X-24h智慧零售空间服务的用户客群是地铁乘客。

虽然动作不断，但的线下便利店、柜机，要做的却是低客单价、高频的10分钟经济圈。一个在地铁内想要覆盖早餐、下午茶和非正餐时间轻食的食品站点，难免有点困难。因为场景限制，即使有消费也是比较低频的行为，远不如办公楼旁边的便利店消费频次高。

或许，这个类似于便利店中的乐高，想要的只是数量密集、成本足够低、成店速度足够快的效果，而这一切，也只是为了扩张做准备。

只是处于新零售时代下，不管是无人售卖终端机还是便利店的零售业态，必须要有线上的数据做支撑才能进一步掌握消费者的消费路径。比如说，谁在买我的产品、他或她在什么时间买我的产品、复购率如何等等，这些消费数据能让品牌商快速反应，及时改进销售策略、调整产品。

如果没有这些消费数据，或者说也不清楚链条路径，靠隔着N级经销商、批发商提供的信息，根本没办法获取终端用户的行为消费数据。

对此，筷玩思维认为，与用户消费数据相对应的业务体系之中的内部和渠道层面一定要有效控制，要充分考虑自身商品特性与消费者需求间的关系。因为产品线的长短、产品的刚需度、产品的年龄属性等因素都有可能在实际业务中影响渠道内的表现，品牌企业必须要以消费者为中心，搭配符合主力消费群体需求的特性商品。

虽然当前无人零售终端的智能化程度很高，但根据实际经验看，无论是内部或是外部都还是需要花大精力建立相应的控制体系。内部如运营体系，外部如货道控制、防串货、资产保全等等。

无人零售渠道是一个新兴的渠道，极具生命力和多变性，对于新兴渠道的控制体系既要保持一定的创新弹性，又要保障维护渠道秩序和发展企业业务，对于大部分的品牌企业而言，面对这样的渠道既是机遇又是挑战。

因此在自主布局该渠道时，品牌企业首先要考虑的问题是渠道壁垒建设问题，差异化、个性化、多元化是未来品牌建设自身渠道壁垒的重要方向。同时，要对成本及回报做好精细测算，不可盲目急投，避免落得一地鸡毛。

在文章的，我们来深度思考下阿里集团首席战略官、湖畔大学教育长曾鸣最近的一句话：“未来无人售货机会变成一个在特定场景下百米内触达用户的mini超市，利用智能硬件+IOT的优势与用户交互，完成一次云+端的重构。有点像iPhone+APP的大爆炸！这是一个非常让人期待的未来！”

曾鸣的这句话个人认为对无人售货机领域的创业者还是有很大的启发意义的，值得仔细琢磨和思考，无人售货机有极大可能性成为新零售下一个风口。

看这些品牌企业如何布局无人零售渠道！未来发展会如何呢？让我们拭目以待吧！