葡萄酒专卖店现状

无论在哪个，零售业无疑是酒水消费最重要的渠道之一，而中国的葡萄酒消费尤其如此。作为和电商，餐饮三足并立的零售终端，其巨大量体的客流，以及实体化的消费体验无疑使它成为葡萄酒这个行业得以推广和扩张的重要基石。

然而时间到了2014年，当大家都在谈论中国的葡萄酒市场有多大多大的时候，当大家预测中国葡萄酒购买力将进一步上涨的时候，当双11各个酒类电商刷新着各自的销售记录的时候，葡萄酒零售商及零售行业似乎却未能如此乐观。在今年11月初在香港由葡萄酒大师黛布拉麦格（Debra Meiburg MW）领衔主持的Wine In China会议中，触动传媒（Touch Media）的首席策略官Neil Ducray在谈到在国内卖酒的情况时，条说的是不要开一间实体的葡萄酒零售店实体葡萄酒零售店真的没有出路了吗？其实不然。

有市场，探模式

从消费者的角度来看，目前葡萄酒这个品类在中国对于大众消费者来说，还处于一个比较初级的阶段，大众消费者的葡萄酒相关专业知识水平较低，对于葡萄酒的选购颇为迷茫，其购买决策多仰赖懂行的朋友或餐饮业专业人士的口碑推荐，所以其自发在路上撞进某家零售店，并且被引发购买行为的可能性非常低。

即便如此，从前几年开始，我们可以留意到不少葡萄酒代理商加入了零售战局，比如桃乐丝（Everwines）、富隆酒业、萄醉（Just Grapes）、红樽坊（Ruby Red）等。除此之外，专业的酒类零售商也看好中国这片热土。例如创始于1988年的日本专业葡萄酒零售商Enoteca,和李嘉诚旗下的屈臣氏酒窖。作为竞争对手的两者，各自拥有多年的亚太区葡萄酒零售经验，两家集团都在2010年底把大陆区的首店开在了上海。

本土酒类零售商在二三线城市也具有较大的影响力，成都1919酒类直供商城更是结合网店、进口商店、线下连锁超市的形式发展壮大，势头很猛。浙江的久加久酒博汇也在江浙一带拥有很强的渗透力。当然，这类实体店的酒类商品并不仅局限于葡萄酒，烈酒、中国白酒也是他们销售的主力军。

还有是，葡萄酒作为快速消费品的一类，其身影也早在如雨后春笋般涌出的连锁超商出现。近年来，高端进口超市，如百佳旗下的Taste,华润集团旗下的Ole与BLT都有比较大规模的葡萄酒专区，而普通的商超、便利店则依旧是以低端葡萄酒为主。

专业性是核心，小而美是趋势

在拜访Enoteca香港中环IFC店的时候，由于我是上午去的，所以店里并没有客人，于是和门店经理周家俊聊了几句。拥有WSET三级证书的他，很熟练且地向我介绍了他们门店的情况，包括藏酒量、客流量，谈吐间很有亲和力，同时也十分专业。他表示，上文谈到的三种模式也符合香港葡萄酒市场当初发展的规律。而我们达成的观点是：服务的专业性是实体专卖店的立足之本。

而当前，开店成本的支出莫过于铺租和人员工资等每月固定的管理成本，因此要把店开小一点（土豪随意）。这样能更好地控制成本，保证服务质量，也能增加资金周转率，相信50-80平方米的面积在未来的3-5年内会成为开店的主流。

另外，店面的装修也很重要。一个装修设计吸引人的店，首先增加了吸引消费者入店购物的可能性，只有走进店里，专业性的服务与精致的酒款才有被他们消费的可能。未来葡萄酒主流消费者的对一个葡萄酒门店的潜在消费，是建立在一个良好的消费体验空间上的。摒弃深色的木料，改用更明亮的年轻化设计，也许更能吸引到正在成长的这批以80后、90后为主的主流消费者。

因此，在这个专题的后半部分，我们决定跟大家分享一下国外葡萄酒实体专卖店的成功案例，我们选取了8间来自世界各地非常有个性、有特色的店面，开开眼界的同时，也希望能够给国内的葡萄酒实体店能够借鉴他们成功的模式，为中国葡萄酒市场洗牌后的下一阶段做好准备，抓住机遇。

三种主要渠道

葡萄酒代理商

典型代表：富隆酒业/桃乐丝/骏德地域分布：一线主要城市渠道定位：作为酒商直接面对消费者的品酒吧，一般以企业形象展示、举办推广活动为主，功能类似于品牌旗舰店。零售只是辅助。渠道形态：这种类型的店一般都有非常专业的葡萄酒具，店内的人员一般也具有比较丰富的专业知识。有些还设有座位、提供简单小食来吸引零售客户。

优势：酒商直销的价格优势劣势：连锁店数量较少，规模不大渠道策略：批发与零售相辅相成，以前者打下的基础带动后者的成长。试水新渠道如网络直销，将线上线下资源整合。

酒类零售商

典型代表：Enoteca/屈臣氏酒窖地域分布：一、二线主要城市渠道定位：纯粹的酒类零售渠道形态：店内陈列多为开放式货架，产区与品种分类标识清晰。一般会配有具有专业知识的导购人员。经常有主题性的促销活动。部分除葡萄酒外也销售烈酒。多销售中产品。

优势：大规模零售的价格优势与促销，专业的产品陈列与氛围营造。劣势：店内日常客流量不高；门槛高，容易使消费者产生距离感。渠道策略：突出自身的专业性，首先在高端消费者中建立口碑，而后带动客流。

百货商超

典型代表：Ole/Taste/BLT/吉之岛/家乐福地域分布：各级别城市渠道定位：综合性的消费品零售渠道形态：集中在超市的某个区域，和整体一致的开放性陈列，供客人自由挑选。中低端产品为主。常年有价格促销活动。

优势：人流量大，环境开放有亲和力。劣势：缺乏专业性，产品选择性一般，分类摆放欠专业。渠道策略：贯彻薄利多销，走量为主的策略。