王忠握紧水质长线

下午3时许，王忠从欧洲回昆才几天，就急匆匆召集中层以上干部讨论“天外天”今后的发展战略。

“云南瓶装饮用水发展趋势将随着全球和全国市场的变化而逐步走向高端，其中受到消费者关注的水质、服务、价格和营销方式将发生变革。”

记者注意到，云南天外天天然饮料有限公司总裁王忠早已握紧右拳。

慧眼识珠 成功洞察新趋势

“在欧洲，我曾到过全球品牌矿泉水‘依云’等总部，最大的感受是，西方发达国家的瓶装饮用水业开发较早，其生产设备大都是几十年前安装的，让人信服的是产品质量过硬，服务态度较好，管理程序规范。”

“但要将这些先进的管理经验、市场开拓能力等照搬套用，这在许多地方不符合国内实际和企业自身实际。”

其实，许多到过西方发达国家参观考察过的国内创业者回来后都有这样的概述，即“国外看管理，国内看设备”.

王忠有过两次欧洲之行，他发现西方市场与国内市场在质量和价格，特别消费习惯上发生了很大变化，以2006年为例，在德国，每桶18.9升的大瓶水在出厂前就由有关部门或企业质检部进行了严格的监测，价格在20美元左右。

而回到国内市场，各种饮用水种类繁多，水质参差不齐，大小水厂并存，上市价格各异。全国各地18.9升的大瓶水因各地生活质量水平不同，表现出价格差距：如京、沪、粤一级市场每桶在15至20余元，而西南的滇、黔等地则为3至10元左右。

正是上述原因，王忠认为，全国各地因物价上涨，大瓶水行业已风生水起，众多一级市场的品牌厂商借机调整战略，陆续走向高端市场。

“不瞒你说，天外天能拥有今天年均客户增幅达30%的市场，通过送水员从饮水客户返回的信息称，天外天的价格不贵，质量却‘贵.”叙述至此，他又握紧了右手拳头。

从这些信息里，王忠感到1995年在呈贡就走“质量放在第一位”,客户瞄准中高端的定位没错。

说着创业，他仿佛回到当年。1995年，石林天外天创业所在地选在呈贡。

2000年至2005年，公司在低价竞争风暴中以每桶5至8元的价格抢占市场，稳住昆明一级市场，再次实现企业转型。2005年至今的两年时间里，公司坚守质量第一，并将“天外天矿泉水不结石”这句话刻在每一个员工的手心，烙印在每一个客户的心里。

王忠表示，这12年是“天外天”团队快速成长的阶段。

“工欲善其事 必先利其器”.在王忠的心里，他将这句话运用得滚瓜烂熟。他认为，水质的好坏在于人，在于开发商是否将重视力度落实到实处，坚持到底。

庖丁解牛 妙手整合价值链

全球水市怎么了？全国水市发生了怎样的变化？云南呢？

其实，国内外包括云南的饮用水水市似乎正在发生着一些变化。这种变化让人感觉云南市场好像一下子变得不太好懂了，以前很好用的一些招数不太好用了，竞争似乎也变得更加由明到暗了。

然而，这些变化没有挡住“黑马”出现的脚步，在前几年低价竞争风暴袭卷昆明时，“撒哈拉”出局，却有“狮山泉”重整后的再度冒出。

“也许你我均要以另一种视角来解读云南市场，特别昆明市场，因昆明蛋糕就是160余万客户这么大，而竞争者确有近百家。目前业态由以前公开的低价较劲转为现在的质量、服务、流程及产业链等暗中相斗，处于走向中高端的竞合期。”

王忠侧了侧身子，话题已转向了他自己花了12年架构的产业链。

1995年，他妙手探“水”,在呈贡县一家毫不起眼的“天外天”牌子挂了出来。之后不久，县城市民和单位便望见用大桶装罐的天然矿泉水慢慢地走进了他们喝惯了自来水的生活。

试水的王忠于翌年引进国外上千万元的一套先进设备安装在呈贡七甸一坝水源地，如何形成产业链并进行规模化发展让他整整熬了好几个通宵。

“客户刚刚接受瓶装水，按当初的大瓶水和小瓶水设计，是先走小或先走大，指挥部是否搬到昆明和日后发展的战略规划等等，在一个个通宵达旦中出炉。”

“若以呈贡为基础，眼光放在昆明，那么成本等因素不利于天外天这块牌子在全省难以做强。”王忠说，也许思想的交锋最能体现一个人的创业能力。

2000年左右，在昆明市场已有一席之地的“天外天”公司果断作出搬迁指挥部、扩充水源地、加强生产地基础设施建设等决定。

与此同时，规模化生产、规范化管理、价格走中高端、营造昆明乃至全省营销网络，质量竞争市场等的选择开始完善。

之后不久，在七甸一坝基础上，公司又投资几千万元新建了七甸二坝、三坝水源生产基地，达到日产12000瓶的设备吞吐量；昆明营销网络及送水站达300余个遍布昆明各大街小巷和小区。

王对记者坦言，石林天外天通过这一整合，过去有先进设备却因水源资源量有限满足不了生产、营销网络脱节等制约公司发展的瓶颈得到解决，近年来由于在质量、服务等方面的继续加强和小瓶水向省内外的销售延伸，公司从资源储备、生产、罐装和检测系统及营销网络、服务体系的完善，整个产业链已向高端市场发起冲刺。

创新求变 水质是核心竞争力

“天外天”靠什么资本闯入昆明饮用水市场，且在消费者中有“水质老大”的印象？

“水质是核心竞争力。”王忠对这句话说得斩钉截铁。

“天外天能坐上昆明水军前列的位置，凭的就是水质，凭的就是团队精神，是公司员工在基层的高度负责，精心呵护，社会各界的大力支持。”

2003年左右，一场罕见的低价竞争风暴刮向昆明，有的到客户手中是2元、2.5元每瓶，而此时的市场上只有唯数几家仍保持在最低5.6元（成本价）。，“天外天”是其中一家。

话到此处，王嘘了一口气，如何在低价高潮守住原有客户不丢失，公司高层进入思索。

让行业惊诧的是，当众多水军卷入血腥的低价竞争中，“天外天”独辟蹊径地在昆明大胆地抛出了“100万支持水库新建”的社会公益活动。

这个活动的掀起，在长达365天的时间中得到了各级政府和社会各界的一致好评，同时，“天外天矿泉水不结石”和“买十送五”的水质促销活动纷纷登场。这年底，公司销售单反映出客户不降反增，增幅度高达35%.

用公司市场部王剑经理的话说，这个变化是公司高层借时创新求变，把多年来由国家和省市质检部门抽样检查排名第一和紧紧扣住“质量是核心竞争力”,大手笔融入行业的结果。

谈及天外天水质，记者在采访中了解到这样一个事实，某国有大型企业老总对天外天瓶上的各项国家标注不信任，便买了大小各一瓶请省地矿部门从事调查的专家带回检测。

结论让这位老总吃惊，天外天矿泉水水瓶上标注的各项指标最为接近。

这位不愿露名的老总在电话中对记者说，她经过如此方式来了解“天外天”后，不仅将家里的其他水换成“天外天”,还动员公司及要好朋友也换了。

云南省国土资源厅某处专家接受记者采访时说，种种迹象显示，云南石林天外天的水质是经得起检验的。

删繁就简三秋树。“天外天”虽一直将“过硬的产品质量”看作公司发展的中流砥柱，但在其逐步跨入服务质量等拐点竞争的另一个高峰还要爬。