辉山乳业将大力拓展华东市场

日前，辉山乳业执行董事、副总裁葛坤接受21世纪经济报道记者专访时表示，辉山乳业截至2015年3月31日的年度报告中显示，2015年年度，辉山乳业销售额39.23亿元，同比增长11.1%；净利润8.77亿元，同比下降29.8%。业绩下降原因有4方面：原奶价格下降、液态奶没有实现预期增长、销售费用增加以及新增土地租金。葛坤还表示，辉山乳业将采取多个措施来提升业绩，辉山未来业绩增长点主要在牛群（养殖）、B2B业务以及液态奶业务，同时大力拓展华东市场。

增收不增利

2014年对于国内乳业来说无疑是低谷的一年，进口大包粉于中国市场低价倾销，“复原乳”类产品生产量加大，同时本土乳企海外并购或与国外牧场合作增多，原奶采购需求转移至海外，国内原奶市场供求关系急速逆转，仅一年之隔，由“奶荒”转为“过剩”，引发国内原奶“降价潮”，多地频现倒奶、杀牛事件，奶农关门倒闭数量增多。

作为国内第二大奶牛养殖企业，辉山乳业遭遇不小的影响。葛坤表示，利润下降有4方面因素，一是行业环境的变化导致原奶价格下调，整体市场需求疲弱以及进口产品的冲击使得销售增速放缓。二是液态奶新增产能投产时间滞后，较预期晚了约6个月，从而影响了液态奶销量的增长。三是公司着眼未来渠道建设而前瞻性地增大了销售费用的投入，主要包括销售人员、广告投放和渠道促销费用的增加。

葛坤表示，液态奶增速放缓，主要是没有工厂，产能投产较晚，产能37.5万吨，又新上了一些新设备，今年8-9月份将投入使用。现在的新厂已于4月1日开始启用，到7月以后将全面投产，理论产能将达到62万吨/年，因此预计液态奶增速放缓的情况有望在今年下半年得到有效缓解。

由于工厂产能生产跟不上，作为原奶大户的辉山乳业只能将一些原奶出售给一些乳品企业，相对来讲，原奶的利润没有公司深加工产生的利润多。

辉山方面的资料显示，辉山原奶一大部分自用，一部分出售，目前自用与外售比例是内部使用占7成，对外销售占3成，辉山原奶主要服务伊利和蒙牛。

拓展新品和华东市场

作为一家基地都在东北，又是一家以奶牛养殖、饲草种植为主的乳业企业，辉山乳业的下游产业拓展才刚刚开始。“刚刚走出东北，全国品牌影响力较弱，但在东北可谓一枝独秀。”

葛坤表示：在B2C市场上，我们主要有液态奶和奶粉，液态奶在东北市场占有率是，达到20.9%，超过蒙牛和伊利；巴氏奶市场份额达到44.3%，酸奶市场份额达到28.7%，在东北市场拥有的优势。

为此，辉山乳业制定了新的产品结构以及市场拓展计划。

葛坤称，在产品结构上，高毛利产品将进一步增多。明年有更多大类的B2B产品要面世；婴儿配方粉会增加一些系列；液态奶延伸到功能性的乳饮料。利用大量的、长久的、稳定的优质奶源，接下来辉山还要在稀奶油、黄油、起司等B2B领域加大投资。与更多如菲仕兰等外国品牌合作，未来甚至还将开展与餐饮、烘培等大型食品企业的合作。

下一步辉山也会推出高蛋白含量的鲜奶、酸奶等产品。同时还将市场逐步扩大到对鲜奶对高蛋白对营养需求较高的北京、天津、上海、江苏等地区。

除了不断推出新品以外，辉山乳业还将在发展现有的华北市场基础上，大力拓展华东市场。葛坤表示：华东市场已经做了充分的市场调研，主打婴儿配方粉；液态奶在今年8、9月正式启动市场，以江苏为主，此外将以上海、浙江、安徽等重要城市为重点从低温奶做起。