特种兵生榨椰汁实施新战略消费渠道

椰子汁是近几年消费者比较追捧的一款饮食，清凉解渴，营养丰富，让人烦躁的心情瞬间变得舒畅起来，下面我们来了解一下关于特种兵生榨椰子汁这些年的发展吧。特种兵生榨椰子汁于2011年底开发出来，2012年开始以江苏省为重点市场进行推广，到2016年，5年时间里在江苏及周边市场获得极大成功，在多个市场做到“酒宴必有特种兵”，成为江苏餐饮饮料市场的领军品牌。

特种兵上市时，产品规格有245ml易拉罐，1L和1.25L大瓶分享装，经公司高层详细调研后，决定以1L和1.25L的大瓶分享装为主切入餐饮市场，理由有三点：

1、江苏省的酒席文化非常发达，婚宴、寿宴、生日宴、满月宴、升学宴、谢师宴等，以及逢年过节的亲友聚餐，令江苏的酒宴需求极为巨大，相应的酒宴饮料需求也非常旺盛；

2、餐饮饮料处于升级换代的历史机遇期。从90年代开始流行的宴席饮料老三样可乐、雪碧、果汁，由于消费者的健康观念和口味要求的提高，已难以满足消费者需求，而椰子汁天然具备的自然健康、口味清爽、老幼咸宜的特点，成为新一代消费者的不二之选。

3、KA、便利店等传统渠道，虽然总体销量巨大，但作为新品牌，特种兵在这些渠道的拓展成本相比较高，而餐饮渠道是集销售和体验于一体的场景，一次影响的消费者数以百计甚至几千，是低成本获取新用户的渠道。

事实上，餐饮市场也可以再细分，如A类的星级酒店、B类大型酒店、C类中型酒楼、D型小型餐厅和快餐店等。在特种兵确定主攻餐饮市场后，选择了烟酒店作为切入酒宴市场的阵地。

人们在举办酒宴时，在酒店订了相应的菜品后，会到附近的烟酒店成箱购买饮料和酒水，这种消费行为为特种兵找到了切入餐饮市场的切入口。

相比直接进入餐饮终端，从烟酒店切入，需要投入的人力、物力、财力较低，市场工作的重心可以聚焦在烟酒店经营者，辐射的餐饮终端也比较多，特别适合新品上市初期的运作。从小小的烟酒店开始，特种兵走上了快速发展的快车道。

品牌定位：开创“生榨椰子汁”全新品类，与传统椰子汁甚至是果汁形成鲜明区隔，并诉求“生榨自然新鲜”的概念，让新鲜健康成为拉动消费者需求的动力；

人群定位：宴席上，男人喝酒，女人小孩喝饮料，因此，女人和小孩成为特种兵生榨椰子汁主攻的核心消费者，同时兼顾老人和男人。这一策略，保证了消费者对品牌强大的消费粘性，形成了持续的消费行为；

渠道定位：以烟酒店为主，配合批发市场和零售便利店，特种兵生榨椰子汁在江苏做到随处可见，使消费者购买产品更加便利。

产品定位：以1L和1.25L大瓶分享装为主，根据酒席规模，给到消费者不同的选择。

价格定位：在酒宴市场，一桌酒席几百甚至上千时，饮料的费用占比很低，因此消费者的价格敏感度不高，甚至绝大多数消费者主动要求购买同类饮料中较贵的品牌，因此，特种兵生榨椰子汁选择了高于同类产品的价格定位，事实证明，这一价格策略是正确的，成功的；

经销政策：作为新晋品牌，让利于渠道是必要的选择。更高品质使消费者不断回头重复购买，而更高利润空间，让渠道商更乐于经销特种兵，从而形成了良性的销售循环。

推广策略：以地面终端的堆头、海报等推广为主，高空以江苏各地地方台电视广告配合，聚焦传播能量，将有限的传播资源用在了刀刃上，发挥出效能。2016年开始，多台路演车在江苏各市场巡回路演，也收到了“推广落地+销售提升”的良好效果。

特种兵在前期通过烟酒店切入餐饮市场的策略非常有效，但天花板较低，同时也面临其他品牌的竞争。因此，从2016年开始，特种兵引入了“品牌升级、渠道深耕”战略。

品牌升级：以2016年10月苏萨集团江苏泰州生产基地投产为契机，与心想事成广告深度合作，全面导入新的品牌视觉系统，实现从“个性品牌”到“象征品牌”的过渡。同时，对特种兵生榨椰子汁系列产品包装进行全面升级，使之更加符合年轻消费者的审美需求。在传播上，将以情感沟通和场景体验为主，打造“魅力型品牌”，全面提升特种兵的品牌喜好度和品牌忠诚度。

渠道深耕：以更的系列产品实现餐饮渠道的全覆盖。大瓶分享装主攻酒宴和A类、B类、C类餐饮渠道，玻璃瓶装主攻D类餐饮和快餐渠道，易拉罐、420ml随身装主攻便利店即饮市场，125ml儿童装产品主攻儿童市场。

5年时间，特种兵生榨椰子汁实施的爆品战略成了过去的辉煌，下一个5年时间里，随着新形象、新产品、新渠道的推广，特种兵成长为中国饮料市场新一极即将指日可待！